Keller Williams Sistem ve Modelleri
Satış işinde herkes, farkında olsun ya da olmasın bir modeli takip eder. Zirvedeki danışmanları ayıran şey, sonuçlarının %80’ini üreten %20’lik çabaya odaklanmalarını sağlayan doğru modeli seçmiş olmalarıdır.
Gary Keller milyoner danışmanlarla yıllarca çalıştı ve hepsinin aynı dört modeli takip ettiğini gördü.
Bu dört model Milyoner Gayrimenkul Danışmanı kitabında toplandı ve Keller Williams’ın danışmanlara öğrettiği sistemin temeli oldu. Bu modeller Ekonomik Model, Müşteri Potansiyeli Yaratma Modeli, Bütçe Modeli ve Organizasyon Modeli’dir.
Gayrimenkul işini yaparken başarısı kanıtlanmış bu modelleri izlersin.
Sistem hedef rakamlarına ulaşmanı sağlar. “Ne kadar kazanmak istiyorsun?” sorusunun cevabı, yapman gereken aktiviteleri belirler.
Gayrimenkul Danışmanının Dört İş Modeli
Bu dördü birbirine bağlıdır: gelir hedefin ipucu hedefini, ipucu hedefin bütçeni, bütçen de ekibini belirler.
Ekonomik Model
Hedeflediğin net gelire ulaşmak için hangi alanda hangi rakamlara ulaşman gerektiğini gösteren formül. İşlem kapanışı, sözleşme adedi, müşteri randevusu adedi; hepsi geriye doğru hesaplanır.
Müşteri Potansiyeli Yaratma
Düzenli olarak belirli sayıda ipucu elde etmek için benimsediğin yaklaşım. Şansa bırakılmaz; sistematik aktivitelerle müşteri potansiyeli yaratılır.
Bütçe Modeli
Elde ettiğin brüt hizmet bedelini satış maliyeti, işletme giderleri, vergiler ve kişisel kazanç arasında planlı şekilde yönetmeni sağlar. Amaç net kârlılığı artırarak sürdürülebilir ve güçlü bir gayrimenkul işi kurmaktır.
Organizasyon Modeli
İşin büyüdükçe hangi rollere, ne zaman ve hangi sorumluluklarla doğru kişileri dahil edeceğini gösterir; bireysel üretimden sürdürülebilir bir ekip yapısına geçişine rehberlik eder.
ÖRNEK
Ekonomik Model Nasıl Hesaplanır?
Dört modelin başlangıç noktası budur: kaç ipucu üretmen, bütçeni nasıl yöneteceğin ve hangi noktada ekip kurman gerektiğini bu modelin çıktısı belirler. O yüzden hesabı bunun üzerinden gösteriyoruz.
Ekonomik Model’in mantığı tersten işler: kaç iş yapabileceğini tahmin edip gelirini beklemezsin. Ne kazanmak istediğini söyler, oraya götüren rakamları geriye doğru çıkarırsın.
Randevu × dönüşüm oranı = Portföy
× dönüşüm oranı = Satış
× ortalama işlem büyüklüğü = Satış hacmi
× komisyon oranı = Brüt hizmet bedeli
− giderler = Net gelir
Tersten okunuşu:
1. Yılda ne kadar net gelir istiyorsun?
2. O gelir için ne kadar brüt hizmet bedeli gerekiyor?
3. Bu bedel, bölgenin ortalama işlem büyüklüğüyle kaç satış eder?
4. O satışlar için kaç portföy gerekir?
5. O portföyler için kaç randevu, dolayısıyla haftada kaç ipucu üretmelisin?
Beşinci satır artık bir hedef değil, takvimindeki iş. Modelin işi burada biter, 4-1-1’in işi burada başlar.
Dönüşüm oranları kişiye ve bölgeye göre değişir.
Hedefi Haftaya Bağlayan Sistem: 4-1-1
Ekonomik Model sana “ne kadar” olduğunu söyler; 4-1-1 onu takvime yazar. Yıllık hedefin aylık hedeflere, aylık hedefler haftalık eylemlere bölünür. Her hafta neyin peşinde olduğunu bilirsin.
4-1-1, KW’nin zaman yönetimi eğitimidir; Bölge Müdürlüklerinin eğitim takviminde yer alır ve koçlukla birlikte uygulanır.
Modeller Kâğıtta Kalmaz
Bu modeller teoride kalmaz; günlük işini yürüttüğün araçların içine gömülüdür. Hedeflerini senin yerine takip eden bir altyapıyla çalışırsın.
Command ve kurumsal e-posta hesabın, danışmanların ödediği sistem aidatına dahildir; ayrı ayrı abonelik satın almana gerek kalmaz.
KW Command
Profesyonel müşteri ilişkileri yönetimi (CRM)
• Veri tabanı etiketleme, görev yönetimi, not sistemi
• Akıllı Planlar ile planlı müşteri dokunuşları
• Tasarım araçlarıyla emlak görsellerini kendin hazırlarsın
• Toplu e-posta, mesaj ve sosyal medya kampanyaları
Google Workspace
Adına açılan @kww.com.tr kurumsal hesapla:
Gmail · Drive · Takvim · E-Tablolar · Slaytlar
Milyoner Danışman Olma Yol Haritası
Modeller herkes için aynıdır; uygulama seviyesi kişiye göre değişir. KW bu gelişim yolunu seviyelere ayırır ve her seviye için ayrı bir eğitim seti sunar.
K0 · Başlangıç
Yeni başlayanlar. IGNITE ile ilk portföy ve ilk işlem.
K1 · Kuruluş
Yükseliş aşaması. Model oturur, üretim düzene girer.
K2 · Büyüme
Zirve aşaması. Uzmanlık alanın belirginleşir, veri tabanın çalışmaya başlar.
Mega Danışman
Performans seviyesi. Ekip, sistem ve ölçek.
Eğitim programlarının tamamı → Eğitim ve Koçluk
Sık Sorulan Sorular
Bu modelleri kullanmak için Keller Williams danışmanı olmak şart mı?
Modeller Milyoner Gayrimenkul Danışmanı kitabında herkese açık. Fark, KW’de bu modellerin eğitim, koçluk ve teknolojiyle birlikte uygulanıyor olması: tek başına okumakla sistemin içinde çalışmak aynı şey değil.
Ekonomik Model’de hangi rakamlar kullanılıyor?
Rakamlar sabit değildir; hedeflediğin net gelire, bölgenin ortalama işlem büyüklüğüne ve kendi dönüşüm oranlarına göre hesaplanır. MGMD İş Planlama Kliniği’nde kendi rakamlarınla çalışırsın.
Bu sistem yeni başlayanlar için fazla karmaşık değil mi?
Hayır. K0 seviyesinde sadece ipucu üretme ve ilk işlem üzerine odaklanılır; Bütçe ve Organizasyon modelleri iş büyüdükçe devreye girer.
KW Command ve kurumsal e-posta için ayrıca ödeme yapıyor muyum?
Hayır. Command, @kww.com.tr kurumsal e-posta hesabın ve diğer dijital altyapı, danışmanların ödediği sistem aidatına dahildir.
4-1-1 nedir?
Yıllık hedefi aylık ve haftalık eylemlere bölen planlama sistemi. KW’nin zaman yönetimi eğitimidir; Bölge Müdürlüklerinin eğitim takviminde yer alır.
Sistemler ve Modeller ile İş Modeli sayfası arasındaki fark ne?
İş Modeli, Keller Williams ile arandaki kazanç paylaşımını anlatır: komisyon paylaşımı, kep ve Katkı Payı. Bu sayfa ise kendi işini nasıl kuracağını: gelir formülü, ipucu üretimi, bütçe ve ekip.
Müşteri Potansiyeli Yaratma Modeli ne demek?
Düzenli olarak belirli sayıda ipucu (lead) elde etmek için benimsediğin yaklaşım. Şansa bırakılmaz; sistematik aktivitelerle müşteri potansiyeli yaratılır ve KW Command platformunda takip edilir.
Organizasyon Modeli sadece ekip kuranlar için mi?
Başlangıçta evet, sen tek kişilik bir işletmesin. Model, iş büyüdükçe hangi işi devretmen gerektiğini ve hangi pozisyonu ne zaman açacağını gösterir.
Bu Sistemi Kendi İşinde Kur
Sana en yakın Bölge Müdürlüğü ile tanış, nereden başlayacağını konuş.